El miércoles de la semana pasada abrí el deck de una startup española. Un mercado de decenas de miles de millones de euros en España. Su facturación actual: centenares de miles de euros. Y en su business plan, internacionalización prevista para 2027 en Europa y 2028 en Latinoamérica.
¿Tiene sentido esa estrategia?
Analicémoslo por partes.
En primer lugar, hay que entender la motivación detrás de la internacionalización. En muchas ocasiones, esta no tiene tanto sentido cuando uno tiene un mercado enorme disponible en su propio país. No solo tienes que demostrar que puedes tener presencia en varios mercados, lo cual es muy importante a largo plazo, sino también que puedes conquistar el mercado local. La internacionalización probablemente será relevante en fases más avanzadas de una startup, pero no en las etapas iniciales. Primero hay que tener una presencia relevante en tu mercado local para poder plantearte abrir otros mercados.
En segundo lugar, internacionalizar es mucho más difícil de lo que parece. Sobre el papel parece sencillo: tu producto ha funcionado en un mercado, ¿por qué no va a funcionar en otro que tiene la misma ineficiencia? Técnicamente, puede tener sentido. Pero las diferencias que realmente dificultan la internacionalización suelen ser menos tangibles: aspectos legales, el componente cultural, o los contactos que has hecho en tu industria, que muchas veces no se replican fácilmente en el mercado de destino.
Todo esto se complica aún más cuando la startup nace en un país como España. Aquí entra el concepto de lo que se conoce como el size trap. Si tu mercado de origen es muy grande, por ejemplo, en Estados Unidos, China o Brasil, triunfar en tu mercado local puede ser suficiente para que tu empresa se convierta en un unicornio. Pero si vienes de un mercado pequeño, como Estonia o Israel, desde el principio estás obligado a pensar en la internacionalización, lo que minimiza el “mal trago” cuando se plantea expandirse a otros países.
España tiene un mercado lo suficientemente bueno para crear un negocio de dimensiones considerables, pero en muchas ocasiones esto no es suficiente para el Venture Capital. La conquista del mercado local ya es un desafío en sí misma, y la internacionalización es aún más complicada porque implica una transformación de la empresa y de su cultura en el proceso.
Por eso, la recomendación que siempre hago es reflexionar profundamente antes de lanzarse a internacionalizar. Hablando con muchas personas que tienen experiencia en expansiones a los mismos mercados, nos hemos dado cuenta de lo dura que puede ser esta experiencia, y sinceramente, también lo hemos vivido nosotros mismos.
Al final, se dice que de la experiencia se aprende, y desde luego, ese ha sido nuestro caso concreto después de cometer muchos errores.
