Los KPIs, o indicadores clave de rendimiento, son una herramienta esencial para la toma de decisiones acertadas que conduzcan al progreso de las startups.
Su función principal es medir y evaluar el progreso hacia un objetivo específico y relevante para la empresa, ya sea un proceso, equipo, departamento o la propia organización al completo. Un considerable número de empresas emergentes han fracasado por no ser capaces de definir o elegir los correctos KPIs, y así optimizar al máximo sus recursos.
Sabemos que el comienzo de nuevos negocios siempre es algo complicado, por eso, en este artículo te explicamos los KPIs que no debes olvidar para garantizar su éxito.
¿Qué KPIs son importantes para una startup?
1. Gross Margin (Margen bruto)
El margen bruto, gross margin en inglés, es un indicador financiero clave que nos muestra la rentabilidad de nuestra empresa después de deducir los costos directos de producción o prestación de servicios.
Para calcularlo, restamos los costos directos de nuestras ventas del total de ingresos brutos. Un margen de beneficio bruto saludable indica que estamos obteniendo un buen retorno de nuestras operaciones principales, algo a tener en cuenta en los inicios.
2. CAC (Costo de Adquisición de Clientes)
Tal y como su nombre indica, este KPI indica cuánto es el costo de conseguir un nuevo cliente. Para una startup, es fundamental conocer este dato porque nos da información sobre la eficiencia de las estrategias de marketing y ventas, así como de la necesidad de aumentar o disminuir la inversión.
Además, si calculamos el tiempo que tardan los clientes en realizar una nueva adquisición podremos tener una idea del flujo efectivo que podemos tener.
3. LTV (Lifetime Value)
Este KPI se utiliza para estimar el valor total que un cliente o cliente potencial aportará a una empresa durante toda su relación comercial. Esto implica calcular cuánto dinero se espera que genere un cliente a lo largo de su vida como cliente de la empresa.
El cálculo del LTV puede ser útil para las startups ya que permite tomar decisiones relacionadas con el marketing, la adquisición de clientes y la gestión de relaciones con los clientes más informadas al evaluar cuánto pueden gastar en la adquisición de nuevos clientes y cuánto pueden invertir en retener a los ya existentes.
4. LTV/CAC
Esta relación se usa para evaluar la eficiencia de las estrategias de adquisición de clientes y la rentabilidad de una empresa a lo largo del tiempo.
En una startup, determinar la salud financiera en términos de adquisición y retención de clientes es fundamental. Como norma general, el LTV debe ser significativamente mayor que el CAC para que una empresa sea rentable a largo plazo. De esta forma, la nueva empresa estará adquiriendo clientes de manera eficiente y el valor generado por esos clientes supera los costos de adquisición.
5. Churn Rate (Tasa de Cancelación)
El churn rate, o tasa de cancelación, nos dice la cantidad de clientes o usuarios que dejan de usar los productos o servicios en un período de tiempo determinado. Este KPI es especialmente relevante para las empresas basadas en suscripciones o modelos de negocios recurrentes.
Un churn rate alto puede indicar problemas en la retención de clientes y afectar negativamente el crecimiento y la rentabilidad de nuestra empresa emergente.
6. Burn Rate
El burn rate, en español como “tasa de consumo efectivo”, es un término que se utiliza para referirse a la velocidad o tasa a la que una empresa gasta su capital o efectivo para financiar sus operaciones y gastos. Es especialmente considerable para las empresas en etapas iniciales que están usando inversión de capital para financiar su crecimiento.
Esta métrica se calcula dividiendo la cantidad de efectivo que la empresa gasta durante un período específico (generalmente mensual o trimestral) por la cantidad total de efectivo disponible en ese momento.
También es importante para los inversores, ya que puede indicar cuánto tiempo una empresa puede mantener sus operaciones antes de quedarse sin efectivo.
7. ACV (Annual Contract Value)
El ACV, en español “valor de contrato anual”, representa el valor total de un contrato o suscripción anual que un cliente paga a la empresa por sus servicios. Es decir, muestra cuánto dinero se espera recibir de un cliente durante un año debido a un acuerdo o contrato específico.
Es útil para la gestión de ingresos recurrentes y puede ayudar a las startups a tomar decisiones estratégicas sobre la adquisición de clientes, la retención y la expansión de su base de clientes.
8. ARPA (Average Revenue Per Account)
Representa el ingreso promedio que se genera por cada cuenta o cliente activo durante un período específico, generalmente mensual o anual.
Se emplea especialmente en empresas que ofrecen servicios o productos basados en la suscripción, ya que ayuda a medir la eficiencia de la generación de ingresos por parte de la base de clientes existente y a tomar decisiones estratégicas sobre la fijación de precios, la retención de clientes y la adquisición de nuevos clientes.
9. Payback
El payback es muy importante para las startups al evaluar cuánto tiempo se tarda en recuperar la inversión inicial realizada, determinando su viabilidad y rentabilidad.
Se calcula dividiendo la inversión inicial entre los flujos de efectivo netos estimados por período hasta que la inversión se recupere por completo. Cuanto menos sea el valor, más rápido se recuperará la inversión.
10. MRR (Monthly Recurring Revenue)
Tal y como su traducción nos indica (ingresos recurrentes mensuales), el MRR se emplea para medir los ingresos recurrentes que una empresa genera a partir de sus clientes durante un mes determinado.
Es una métrica fundamental para que una startup evalúe su crecimiento, rentabilidad y salud financiera. Les permite tomar decisiones informadas sobre estrategias de adquisición de clientes, retención y desarrollo de productos. Y, además de ser utilizada para calcular el churn rate, es un indicador clave que a menudo se considera por parte de los inversores para evaluar la viabilidad y el potencial de una startup.
11. Net Retention
Este KPI es importante para las startups porque proporciona información sobre su capacidad para retener y expandir los ingresos de sus clientes actuales, lo que es esencial para el crecimiento sostenible del negocio.
También es una métrica que puede ser relevante para los inversores, ya que muestra la capacidad de la startup para maximizar el valor de su base de clientes existentes. Un resultado mayor al 100% indica un crecimiento neto de ingresos de los clientes existentes, lo que es positivo.
Como ves, los KPIs desempeñan un papel fundamental en el éxito y la rentabilidad, puesto que nos brindan información valiosa sobre su salud financiera y eficiencia operativa.
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