Jaime Medina
Conseguir los clientes adecuados desde el principio puede impulsar el crecimiento de las startups, siempre y cuando no caigan en la trampa de enfocarse demasiado en grandes corporates demasiado pronto.
En el mundo de las startups en fase temprana, no es raro ver empresas presumiendo de tener grandes corporates como clientes en sus presentaciones. Tener nombres prestigiosos como Coca-Cola, IKEA o Banco Santander entre los clientes sin duda genera una buena impresión. Sin embargo, es importante preguntarse: ¿Qué significa esto realmente para el crecimiento a largo plazo de tu empresa? ¿Qué mensaje estamos transmitiendo a los Venture Capital?
El problema que puede surgir es que, para una startup en sus primeras fases, tener grandes corporates como clientes puede generar preocupaciones en los inversores. Si ya estás trabajando con grandes corporates pero tu facturación sigue siendo limitada, podría generar dudas sobre la capacidad de la empresa para escalar. La principal preocupación aquí es el potencial de monetización. Los inversores buscan empresas que puedan escalar rápidamente, por lo que si tu facturación sigue siendo baja incluso con grandes corporates, podría indicar que tu producto aún no está adaptado a ventas B2B a gran escala o que la capacidad de monetización no es tan alta como se esperaba. Esto puede funcionar para pymes verticalizadas en nichos específicos, pero para un inversor de VC, podría indicar que el mercado potencial es más limitado de lo esperado.
Desde una perspectiva empresarial, es importante adoptar una estrategia de adquisición de clientes que reduzca la incertidumbre. En las fases iniciales de una startup, tiene más sentido centrarse en las pymes. Al adquirirlas de forma rápida y económica, puedes establecer una sólida unidad económica y validar el potencial de tu producto. Esto te permite construir una base sólida antes de pasar a los corporates, que requieren ciclos de ventas más largos y costos de adquisición más altos. Al principio, la prioridad debe ser demostrar el modelo de negocio con pymes, ya que ofrecen una monetización más rápida y una mayor claridad en el proceso de crecimiento.
A medida que tu negocio madura, el Annual Contract Value (ACV) para las empresas B2B debería aumentar gradualmente a medida que pasas de las pymes a los corporates. Los corporates tienen un potencial de monetización considerablemente más alto, pero debes asegurarte de que tus unit economics sean sólidos y escalables. Al principio, las pymes tienden a tener un Life Time Value (LTV) y un Customer Acquisition Cost (CAC) más bajos, mientras que con los corporates estos valores serán más altos. Una vez que hayas validado tu modelo de negocio con las pymes, podrás permitirte invertir más en la adquisición de clientes corporates, sabiendo que el retorno potencial es mayor. Sin embargo, al principio, es esencial mantener bajos los costos de adquisición para validar el modelo de negocio.
Es cierto que tener grandes corporates como clientes es un logro importante, pero hay que considerar cómo el enfatizar esto demasiado pronto puede ser percibido por los Venture Capital. ¿Eso indica que tu empresa tiene potencial de crecimiento escalable, o podría generar dudas sobre tu capacidad para monetizar a gran escala? Es recomendable reflexionar sobre cómo este enfoque podría afectar la percepción de tu startup y considerar si hay otras formas de demostrar rápidamente el valor y la tracción. No todo lo que parece un punto a favor en un primer momento siempre se alinea con los objetivos de crecimiento a largo plazo. Es fundamental centrarse primero en construir una base sólida y no dejarse llevar por el prestigio de los corporates demasiado pronto en el recorrido.
