En este blog, vamos a explorar las características clave necesarias para elaborar una estrategia de precios SaaS sin fisuras. Esto significa que hay que considerar diferentes opciones para garantizar el éxito óptimo de tu startup SaaS y, en última instancia, aumentar los ingresos más importantes.
Antes de explorar las opciones clave, es esencial tener en cuenta que las empresas de software como servicio (SaaS), como su nombre indica, son drásticamente diferentes de las empresas «tradicionales» debido a su naturaleza online y orientada a las aplicaciones. Teniendo esto en cuenta, no es de extrañar que la estrategia de precios correcta pueda afectar a tu startup en todas las etapas, ya que la fijación de precios es un proceso que debe ser reevaluado constantemente.
Entender qué modelo de pricing es el mejor para tu startup
Al emprender un nuevo negocio en el entorno SaaS, la mayoría de los emprendedores se sumergen en el día a día de sus nuevos proyectos. Esto puede llevar rápidamente a una situación en la que las finanzas, y más concretamente la fijación de precios, no reciban la atención que merecen. A continuación repasaremos algunas de las principales opciones de fijación de precios para un nuevo negocio SaaS y destacaremos los pros y los contras de cada una de ellas.
El Flat Rate Pricing es posiblemente una de las formas más sencillas de enfocar el lanzamiento de sus servicios SaaS. Como sugiere el término “flat rate” (tarifa plana), implica ofrecer un único producto y un conjunto de características o productos de servicio al cliente a un precio fijo. Una forma fácil de pensar en esto sería una aplicación ofrecida por un único precio mensual de 50 euros o por un plan anual que ofrezca a los usuarios un descuento significativo sobre la cuota mensual. Evidentemente, esto es mucho más fácil de vender a los clientes y genera un compromiso a largo plazo. Sin embargo, este método significa que la startup solo tiene una oportunidad de captar clientes, dependiendo de si están interesados en el producto.
Por otro lado, Usage Based Pricing, el precio basado en el uso, simplemente cobra a los clientes potenciales mediante un modelo de «pago por uso». Aunque podríamos asociar este modelo con servicios de TI como Google Fi o Mailchimp, el modelo es ahora popular entre algunos proveedores de SaaS, incluidas aplicaciones de facturación y plataformas de redes sociales.
Cuando analices la viabilidad de este modelo para tu empresa, ten en cuenta que una ventaja fundamental es la reducción de las barreras de entrada para los nuevos usuarios.
Esto significa que es mucho más probable que un usuario típico de una aplicación pague por un paquete de 30 euros que por una enorme cuota anual. En cuanto a los contras, este modelo puede dificultar considerablemente la previsión de ingresos y costes de los clientes, ya que cada mes es probable que haya cifras de usuarios diferentes.
Por último, Per-User and Per-Feature Pricing , es decir, la tarificación por usuario y por funcionalidad es uno de los modelos que quizás mejor se adapte a los entornos SaaS y, sin duda, verás que muchas empresas utilizan este enfoque. Consiste en cobrar a los usuarios una cuota mensual fija o, en el caso de la tarificación por características, una cuota en función del tipo de nivel de servicio, paquete o nivel de privilegios que elija el usuario. En este último caso, podría adoptar la forma de un plan de afiliación Básico, Plus o Premium.
La clara ventaja de estas estrategias es la facilidad para calcular los ingresos y las previsiones, así como para elaborar planes que funcionen fácilmente para los clientes y les permitan «subir» de nivel de servicio, con lo que la empresa gana más dinero.
El inconveniente de este enfoque es sobre todo la retención de clientes, teniendo en cuenta que los clientes pueden comprar un mes y simplemente decidir dejar de pagar por la aplicación, un fenómeno cada vez más común en tiempos de inflación. Después de todo, ¿cuántas personas han cancelado su suscripción a Netflix en los últimos meses?
La estrategia de pricing requiere un estudio en profundidad
Una vez decidido el modelo de pricing, el siguiente paso es la estrategia, que requiere un análisis en profundidad. Puedes optar por lanzar la startup mediante, Penetration Pricing (precios de penetración), cuyo objetivo es ofrecer precios bajos a corto plazo a los clientes en un intento de ganar cuota de mercado antes de que tus competidores se pongan al día y, además, antes de realizar posteriormente ventas adicionales o cruzadas para recuperar ingresos. Esto podría significar la posibilidad de unirse al servicio por sólo 3 euros al mes durante los tres primeros meses, antes de volver a una tarifa estándar mucho más alta.
Por otro lado, el Skimming Pricing hace todo lo contrario. Consiste en ofrecer un precio inicialmente elevado por los servicios a un núcleo de clientes fieles, por ejemplo, los seguidores de un nuevo videojuego de PlayStation o del último iPhone de Apple. Una vez que el núcleo de clientes ha comprado el producto, durante los meses siguientes la empresa reduce gradualmente su precio, abriendo el producto a un público más amplio. Así, una vez que el producto madura y los precios se reducen, empieza a resultar atractivo para el mercado descendente.
El poder de la psicología para que el proceso de venta sea eficaz
Una vez establecida la estrategia y el modelo de fijación de precios, aún queda margen para optimizarlos. Una de las tácticas de fijación de precios más conocidas es la fijación de precios con encanto, que se refiere a aquellos precios en los que el número final es el nueve.
Nuestro cerebro procesa los números extremadamente rápido, sin prestarles una atención deliberada, por eso nos fijamos en el primer número, la cifra de la izquierda.
Por ejemplo, si el precio es 299 euros, el cerebro creará una percepción errónea del precio, pensando que son 200 euros, en lugar de casi 300 euros. Un claro ejemplo de esta táctica es Spotify, cuyo precio es de 9,99 euros al mes.
Otra táctica psicológica de fijación de precios habitual es el concepto de paquete de precios. Consiste en vender un grupo de productos por un precio fijo y garantizar que cada producto individual sea más barato que si el cliente lo comprara por separado. Un buen ejemplo sería G Suite, donde los productos se limitan a un servicio de suscripción mensual, y no existe la posibilidad de pagar por determinados productos y no por otros.
Busque el asesoramiento de expertos para afinar las estrategias de fijación de precios
Teniendo en cuenta todo esto, la fijación de precios es la palanca más importante de nuestro negocio. De hecho, las startups con mayor poder de fijación de precios reevalúan constantemente su estrategia de precios. Sabemos que la cantidad de trabajo que los emprendedores tienen sobre sus hombros mientras hacen crecer una startup en fase inicial no se puede subestimar.
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